近两年国家大力推行大气污染治理，“煤改气”的工作在许多省份遍地开花，使得原本就比较稀缺的液化天然气（Liquefied Natural Gas, LNG）在采暖季变得更加稀缺。在人们关注LNG价格的同时，其实LNG供应侧的商务模式也在悄悄的发生着变化。有理想的LNG贸易商正在逐步的向综合能源服务进行演化。

      在LNG的终端消费侧，工业用户是LNG贸易商的主要客户群体之一。LNG的年度价格变化已经成为LNG贸易商和LNG工业用户关注的焦点。工业用户购买LNG，最多的还是将LNG气化后通过燃烧产生的热能来加工工业产品。工业用户对热的需求主要是蒸汽、热水、热风、导热油和热空调等，而用热的行业一般也都集中在精细化工、制药、造纸、化肥、石油化工、不锈钢及金属加工和锂电池等行业。为了燃烧天然气生热，工业用户一般要投资燃气燃烧机、燃气锅炉、燃气燃烧器（燃气工业烧嘴）或燃气工业窑炉等设备和设施。这样来看，在一个没有集中供热的工业园区或工业聚集区，用热的工业厂商其实是很辛苦的，他们只能从LNG贸易商处采办LNG，并自己投入大量的人力、物力和财力来获得热能。在这种最原始的商务模式中（我们不妨称其为“LNG贸易模式”），工业用户不仅要自己投资LNG储罐、LNG气化器、厂内天然气管线、燃气燃烧装置（如燃气锅炉），而且还要安排人员专门负责这些设施的运行和维护。但是，在这种商务模式下，工业用户也有一个好处，也就是不用被单个的LNG贸易商锁定。由于自己有LNG的储存和气化设施，所以工业用户在采买LNG的时候可以货比三家。

      在LNG贸易模式的基础上，为了锁定一些用气量大而且用气量稳定的工业用户，一些有能力、有眼光的LNG贸易商向工业用户提出，LNG储罐和LNG气化器由LNG贸易商来投资和维护，并向用户保证天然气的供应。LNG贸易商之所以提出这样的合作建议，是因为LNG贸易商对于象LNG储罐和气化器之类的设施更为熟悉，在设备的采办、安装、运行和维护环节更具专业优势和成本优势，不仅可以节省工业用户的初始投资，让工业用专注于自己的工艺领域，还可以保证LNG贸易商对该工业用户的独家供应权。这种商务模式的在业界被称为“单点直供”。但是，单点直供对LNG贸易商来讲也是有风险的。LNG贸易商在LNG储罐和气化器上的投资一般都要上百万元人民币，如果工业用户的实力不济或其所处的行业又有周期性的波动，那么工业用户很可能还没等到LNG贸易商收回LNG储罐和气化器的投资就已经玩不转了。另外，LNG的价格也面临周期性波动的风险，且峰谷差价巨大，即使工业用户所处行业还不错，有时也会因为LNG的价格的大幅上涨而不得不暂时停产。因此，LNG贸易商在采用单点直供的商务模式时，一般都是打个“短平快”，对工业用户的选择也比较慎重，尽量选择那些通过LNG贸易在一年或两年内就可以收回投资的项目。如果单点直供拖的时间越长，未来的不确定性也就会越大。

在单点直供的基础上，LNG贸易商中善于提供综合能源解决方案的企业又开拓出一种新的玩法，也就是动力外包。动力外包是完全基于客户侧的一种能源解决方案。还记得那个被人们不断引用的例子吗？消费者之所以买电钻，不是因为消费者需要一个电钻，而是他在墙上需要一个钻孔。同理，用热的工业用户需要的不是LNG，也不是天然气，更不是燃气锅炉，用燃气锅炉所产生的热。如果LNG贸易商能够投资LNG储罐、气化器以及燃气锅炉，并通过运输、储存、气化、锅炉运维等一系列的服务向工业用户提供符合标准的热（当然，有的时候客户也会需要电和冷），工业用户何必要自己费事去投资、运营和管理那些与自己加工工艺不直接相关的动力环节呢？动力外包这种商务模式是单点直供的进一步延伸，这时的LNG贸易商已经从一个简单的供气方转变成为一个供热方，LNG贸易商向工业用户提供的已经不是燃料，而是为用户用能而订制的能源解决方案。用户采购的也不再是天然气，而是热（电和/或冷），是“墙上的钻孔”。动力外包的玩法已经不是普通的LNG贸易商所能掌控的了，实践中只有那些综合性的能源服务商才能真正承揽这项业务。如果综合能源服务商能够找到合适的工业用户，通过热、电、冷三联供的方式充分释放LNG气化成天然气后的价值，提高天然气的使用效率，那么他们不仅可以降低工业用户的投资成本和生产成本，而且还能为他们自己带来增值。当然，在实践中真正的动力外包往往会开始于这样一种情形，即工业用户前期已经投资了LNG储罐、气化器和燃气锅炉等设备，只是基于自己的专业性不强或运维成本过高，希望将上述这些设备交给专业的能源服务公司去管理，他们最终只是向能源服务公司结算热（冷或电）的用量。动力外包的实质是能源服务商负责运维一座专门为工业用户提供热（冷或电）的能源站，而不论该能源站是工业用户自己投资的还是能源服务商投资的。

总之，动力外包的一个显著特点是LNG储罐、气化器和燃气锅炉等设备一般都位于工业用户自己的厂区，动力外包的受益者往往只是该工业用户自己。但是，在一个工业园区或产业聚集区内，如果LNG贸易商为某个工业用户提供动力外包服务时，发现邻近还有其他新建的工业用户也有用热需求时，那么LNG贸易商的玩法还能升级，那就是在该工业用户的专供能源站还有富余产能或者还有空间和场地增加供能设备的情况下，通过外铺热力管网至新建工业用户，为周边工业用户提供热能，为能源站创收。在这种商务模式下，工业用户专供的能源站已经升级成为区域性的能源站，并带有了集中供热的属性。如果是新建的园区，能源服务商还可以通过调研，在各个工业用户红线外建立一个独立的能源站为连片的工业用户供热，并通过热网将工业用户与能源站连接起来，形成一个独立于工业用户之外而存在的一个区域式能源站。

除了区域性的能源站之外，本着因此制宜的原则，如果区域性的能源站周边、经济供热半径之内还有其他类似的专供能源站或区域性能源站，区域性能源站和专供性能源站之间、不同的区域能源站之间也可通过热网进行连接，形成覆盖区域更广阔的供热网络。联网后，不仅可以提高各个能源站设施的使用效率，还提高了整个联网区域供热的可靠性，还可以在一定程度上避免因某个能源站出现问题后可能导致的工业用户停产的问题。此外，在供热网络所覆盖的经济供热区域之内，如果能源站的存量设备仍有富余产能，区域内新建的用热工业用户也可以申请接入该供热网络，进一步提高联网区域内能源站存量设备的使用效率。这种商务模式我们可以把它称作能源互联网模式。在能源互联网模式下，物联网、互联网技术将得到有效应用，能源互联网的投资人可以建立一个能效管理平台，将各个能源站的能源生产与联网内工业用户的用能需求进行实时匹配、实时调度和实时交易，从而降低工业用户的用能成本，保障能源供应的稳定性，提高能源和设备的利用效率。

从上述各种商务模式的演化来看，从LNG贸易、单点直供、动力外包、区域能源站再到能源互联网，LNG贸易商的身份已经发生了巨大的变化，从简单的LNG分销商已经蜕变为综合性的能源服务商，做到了真正的跨界，其所承担的责任和义务也越来越多，其打造的竞争门槛也越来越高。综合性能源服务商能够减轻工业用户在用能上的投入及成本，使工业用户可以将更多的时间、精力和财力用在改善自身的产品工艺和产品质量上面，这就是综合性能源服务商给工业用户带来的真正价值。

然而，实践中LNG贸易商要想真正做到这种蜕变的确不是一件容易的事。无论商务模式如何演变，供给侧不仅能够为需求侧提供好的服务还能够从需求侧获取必要的利润才是检验一个商务模式好坏的唯一标准。作为能源服务商，要想在市场上生存下来需要关注以下几个问题：

1、彻底了解你的客户

坦率的说，了解客户并不容易。客户虽然是衣食父母，但由于能源服务商也要有自己的投资，因此，客户和能源服务商其实已经成为了利益共同体，选择业态好、对能源价格承受能力强的客户是能源服务商们必须要做好的功课。

其次，能源服务商要对自己的客户用能情况进行充分的调研。实践中，每个客户的需求都有其鲜明的个性，即使处于同一业态的两家客户，其用能特点或需求也可能存在较大的差别。一个曾经证明有效的解决方案，要想不做任何调整或修改就能适用于另一家客户往往是非常非常困难的。“一招鲜”在实践中很难奏效。充分的客户调研对于投资决策及运营策略的拟定是至关重要的，事关项目的生死存亡。

再次，业态越好的的客户越处于强势地位，因为可能会有多个能源服务商主动向其献媚。这时，商务谈判要非常小心，如果只是为了赢得竞争而获取项目，商务条件有可能会对能源服务商十分不利。实事求是的进行取舍才是王道。

最后，能源服务商还要小心客户新建项目的用能问题。因为新建项目的用能需求都是以假设为前提的，也就是需求是可研报告中的需求。客户的可研报告是否科学、客户的项目进度是否符合预期都需要能源服务商做认真的做判断。蓝图上的市场并不一定是真正的市场。

2、不断提高自身的能力

LNG贸易商不断蜕变成为能源服务商的过程，也是其自身不断成长、跨界发展的过程。能源服务商大多来自中国城市燃气企业。中国的城市燃气行业属于垄断性质，产业技术含量不高，传统的城市燃气企业进入供热等综合能源供应领域后，该领域对于技术的要求已经发生了实质性的变化，这是一种几何级的迭代，根本无法一蹴而就。因此，LNG贸易商要脚踏实地，认认真真的培养跨界人才，不断提高自身的能力，才能真正完成自己的蜕变。

从LNG贸易商到能源服务商，归根到底是企业生存环境不断变化、市场激烈竞争的选择结果。企业虽然有自己的能动性和创新性，但商务模式的选择最终还是一种为了生存和发展而不得不为之的行为。综合能源服务的竞争，在中国大地上已经随着油气体制改革、电力体制改革的不断深入而愈演愈烈。作为传统的、为终端供能的城市燃气公司、热力公司、电力公司，倒底哪一家能够脱颖而出，我们还要拭目以待。